Atualmente, o consumidor brasileiro acumula 80% de suas milhas aéreas por meio de compras efetuadas com cartão de crédito. Trata-se, portanto, de uma relação direta entre o que se consome e a transformação disso em prêmios junto aos bancos, a partir da decisão do próprio consumidor. Frente a tal mudança de mercado, criamos a MaxMilhas, cujo propósito consiste em otimizar a experiência desse consumidor junto às companhias aéreas para o melhor aproveitamento de seu principal benefício, as milhas.
MaxMilhas conecta pessoas com objetivos em comum
Para tanto, criamos uma plataforma digital que amplia o acesso às passagens aéreas conectando aqueles que possuem milhas aéreas - são clientes ativos nos programas de fidelidade -, aos que desejam adquiri-las. Estamos então comprometidos com o desenvolvimento das duas pontas da cadeia, visando criar um ecossistema sustentável e democrático para deixar o consumidor tomar a decisão de acordo com sua realidade.
As vantagens para os consumidores são evidentes. Existem hoje inúmeras formas de se acumular milhas: além de adquirir milhas ao viajar ou ao pagar a fatura do cartão de crédito, existem vários estabelecimentos que fornecem milhas aos seus clientes diante do consumo, desde eletrodomésticos até gasolina nos postos de combustível. Assim, os usuários mais atentos utilizam esse benefício para viajar e, caso não viajem, fazem uma renda extra possibilitando que outra pessoa viaje com suas milhas.
Benefícios para quem deseja voar
Para os usuários compradores, propiciamos o acesso a descontos em passagens aéreas, já que, com as milhas adquiridas via MaxMilhas, é possível pagar um valor pelas passagens com tal desconto. Se fossem compradas em dinheiro, certamente seriam mais caras. Nem sempre é vantajoso comprar a passagem com milhas próprias ou de terceiros. Por isso, beneficiamos o consumidor com um comparador de valores para fazer a pesquisa em todas companhias aéreas nacionais com apenas um clique em nosso site. Além disso, nos sentimos honrados por, em muitos dos casos, sermos responsáveis pela primeira viagem de avião de nosso cliente. Temos um País com extensão territorial gigantesca e conseguimos viabilizar o acesso ao traslado de avião por meio de nossos serviços.
Efeito para companhias aéreas
Por ser uma plataforma focada em pessoas físicas - 78% dos voos comprados via MaxMilhas são de viagens de lazer - conseguimos atrair às companhias aéreas passageiros que, muitas vezes, não viajariam, escolheriam outro modal para tanto ou outro voo, se não fosse pelos preços encontrados na MaxMilhas. Importante ressaltar que 81% de nossos usuários declaram viajar mais frequentemente devido aos preços que oferecemos. Assim, contribuímos com o aumento da taxa média de ocupação dos aviões, hoje equivalente a quase 80%.
Obviamente esses passageiros, ao terem acesso às passagens mais econômicas, geram menor receita por ticket para as companhias aéreas. Porém, é exatamente a receita compatível com a disposição de pagar pelo voo. Assim, enxergamos que possibilitamos uma nova discriminação de preços pelas companhias aéreas. Até então elas precificavam seus voos em função da disponibilidade de assentos, sendo vendidas passagens para o mesmo voo em valores bastantes diferentes, mas em também tempos distintos (quanto mais antecedência, maior a probabilidade de ainda existirem muitos assentos disponíveis e maior a chance de encontrar passagens baratas). A discriminação de preços que viabilizamos é a venda de passagens para o mesmo voo ao mesmo tempo por valores diferentes, sendo a MaxMilhas um canal focado, justamente, naqueles com menor disposição de pagamento.
Tendo em vista esse contexto, a companhia aérea consegue vender passagens caras para grandes empresas e compradores dispostos a pagar valores mais elevados e, ao mesmo momento, por intermédio da MaxMilhas, passagens no mesmo voo por um valor menor, proporcional ao valor de milhas cobrado naquele instante, para pessoas que não estariam dispostas a pagar o valor cobrado diretamente pelo seu site. Enxergamos então ganhos para as companhias aéreas, uma vez que as mesmas determinam os preços em dinheiro e em milhas dos voos, podendo usar tal discriminação para otimizar seus lucros. Portanto, contribuímos diretamente para um cenário mais aquecido e lucrativo considerando o setor como um todo.
E os programas de fidelidade?
No que se refere aos programas de fidelidade, também agregamos valor. Somente 15% de nossos usuários cadastram em nossa plataforma milhas prestes a expirar (data de expiração de até três meses da data de cadastro) -, de acordo com nossa pesquisa de mercado. Isso comprova que estimulamos os consumidores a usar mais os meios de acúmulo de milhas (cartões de crédito, postos de abastecimento de combustível e etc.), o que amplia os negócios para os programas de milhagem numa razão maior do que diminuímos o tão lucrativo breakage - percentual de milhas que expiram por ano, não gerando custos com resgates de produtos pelas milhas - dessas empresas. Além disso, segundo os próprios programas de fidelidade, a probabilidade de um participante que deixa suas milhas expirar adquirir milhas novamente é muito menor do que usuários que utilizam suas milhas com frequência, seja para viajar, resgatar produtos ou comercializá-las.
Acreditamos que o bom uso de nossa ferramenta por essas empresas as tornará mais competitivas no desafio de fidelizar o cliente nesse cenário de concorrência acirrada entre os programas nacionais. Importante ressaltar que todas as passagens que intermediamos em nossa plataforma geram uma receita marginal para as companhias aéreas, além de valorizar suas galinhas dos ovos de ouro: os programas de fidelidade.
Afinal, a comercialização de milhas é legal?
A resposta é sim, totalmente legal, uma vez que não existe nenhuma lei no País que proíba a venda de milhas. Mas se trata de um mercado regulamentado? Ainda não. A grande questão consiste nas mudanças advindas da Tecnologia que, por sua vez, evolui mais rápido do que as leis e regulamentações.
A MaxMilhas gera, de um lado, renda ao dono das milhas que as adquiriu e, do outro, acesso à passagem de avião, de modo a atrair mais passageiros às companhias aéreas. Essa mudança é encarada com tranquilidade pelas companhias aéreas? Obviamente não. Como grandes empresas, precisam de tempo para se adaptar às mudanças de mercado.
Atualmente, os contratos dos programas de fidelidade afirmam que as milhas adquiridas por seus usuários são propriedades das empresas administradoras do programa e não do próprio consumidor e, por isso, não poderiam ser comercializados. Ora, antigamente, os passageiros eram, de fato, presenteados com milhas aéreas fornecidas apenas pelas companhias em função de sua fidelidade ao embarcar em seus voos, o que tornava esses contratos totalmente plausíveis.
No entanto, agora o cenário mudou. Afinal, é inegável a comercialização das milhas pelos próprios programas de fidelidade por meio de parcerias comerciais com bancos, empresas prestadoras de serviço e do varejo. Até o usuário final pode optar por comprar milhas diretamente nos sites das companhias aéreas. Os contratos parecem então obsoletos e sem sentido ao ignorar o processo de aquisição de milhas que acabamos de citar.
Se fizermos uma rápida comparação, seria como comprar um carro e não poder revende-lo. A troca só poderia ser feita na concessionária por outro carro ou produto de empresa parceira (sem entrar na discussão da natureza jurídica das milhas). Foi, justamente, enxergando essa mudança mercadológica que nasceu a MaxMilhas, cujo objetivo é empoderar o consumidor e agregar valor a todos os stakeholders que compõem a cadeia.
